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COLUNISTAS

A importância de saber ouvir o paciente durante o processo de vendas

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Você sabe ouvir seu paciente?

Um dos principais fatores para uma boa consulta na hora de conquistar o cliente em sua clínica de estética é ouvir o paciente, se você ouve, entende e pode ajuda-lo entregando a melhor solução.

Se quer vender mais em sua clínica você precisa saber ouvir o paciente, não somos bons ouvintes mas podemos treinar! Saber ouvir é uma habilidade.

Seguem algumas dicas, para melhorar suas habilidades em escutar seu cliente e melhorar a entrega de seus resultados e também seu faturamento:

Abra mão de julgamentos.

Um ouvinte acima de qualquer coisa abre mão de qualquer julgamento e busca entender o outro lado, por mais que você teve casos parecidos em sua clínica ou vivenciou e por mais que você ache que entende o que o outro está dizendo, não, você não entende, somos pessoas completamente diferentes. Então logo tudo que você acha ou acredita, não vale de nada para o outro lado, pois ele quer e precisa ser ouvido e não comparado.

Avalie o seu paciente como uma pessoa.

Quando você começa a entender as percepções que o paciente tem em relação a si mesmo, vai perceber que do outro lado existe um ser humano e que buscou por você porque realmente precisa e quer uma solução para algo que muitas vezes é intangível, mas que com certeza você pode contribuir. Empatia é fundamental.

Não interrompa, pois, isso pode direcionar a conversa para assuntos sem relevância.

Quando direcionamos a conversa inconscientemente, causa a percepção de que não estamos interessados no assunto.

Não responda ou comente um assunto antes de ouvir

Isso é “Ouvir sem julgar”. Tentar deduzir e se antecipar pode fazer com que você chegue à conclusão errada. No início de uma conversa, as coisas podem não parecer claras. Continue ouvindo, pois, a continuidade do assunto pode revelar as outras peças do quebra-cabeça. O mais engraçado é que fazemos isso até em nossa leitura de e-mail. Quantas vezes você já se pegou fazendo uma pergunta sobre uma mensagem que nem leu até o final?

Não aconselhe se não tiver conhecimento profundo no assunto para expressar sua opinião.

Quando você realmente ouve, as pessoas tendem a se abrir muito mais e caso o assunto vá além do que você imaginou lembre-se de não dar sua opinião, pois, é apenas sua opinião.

Permaneça em silencio.

Mantenha o “olho no olho”, use expressões como ã-hã para que a pessoa que estiver falando saiba que você está lá e que está prestando atenção e assim que possível durante as pausas, confirme seu entendimento, isso vai ajudá-la na direção de compreender melhor a paciente.

 

Confirme se está realmente compreendendo.

Utilize declarações reflexivas, utilize uma frase ou fragmento da história da pessoa que está falando. Encontre uma pausa na narrativa da paciente que estiver falando para repetir aquilo que foi dito por ela de forma resumida e siga o resumo com uma pergunta de verificação.

 

Lembre-se, a pessoa que entra em sua clínica é a pessoa mais importante naquele momento e não você, faça com que ela realmente entenda isso não apresentando as suas histórias e o quanto você é bom no que faz, evite se comparar e dizer que entende, pois, as pessoas são únicas e cada um tem sua própria história.

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