À frente da nova estratégia científica, educacional e clínica da companhia, Stephanie Teixeira quer ampliar o papel da empresa no pós-venda e criar uma jornada que una ciência, domínio técnico e visão de negócio
Comprar uma tecnologia de ponta já não é suficiente para garantir resultados clínicos ou financeiros dentro de uma clínica de estética. Para a MedSystems by Classys, o próximo passo da indústria passa por ajudar o profissional a transformar o equipamento adquirido em uma ferramenta capaz de gerar melhores resultados para o paciente e, ao mesmo tempo, sustentabilidade para o negócio.
É com essa visão que Stephanie Teixeira assumiu a diretoria científica, educacional e clínica da companhia, em um momento de transformação da MedSystems após a aquisição pela sul-coreana Classys.
Com 15 anos de experiência no mercado de injetáveis e atuação em educação profissional, a executiva chega com a missão de estruturar um novo programa de educação continuada para os clientes da empresa.
A estratégia pretende ir além do tradicional treinamento oferecido após a compra de um equipamento.
“A educação faz parte da sustentabilidade do negócio. Se a gente não educa esse profissional, o negócio acaba não sendo sustentável”, afirma Stephanie, em entrevista ao Portal Estética & Mercado.
Da venda do equipamento à jornada do cliente
O raciocínio parte de uma questão simples: qual deve ser a relação entre uma empresa de tecnologia e uma clínica depois que o equipamento foi instalado?
Para Stephanie, limitar essa relação à próxima venda significa desperdiçar parte importante do potencial da própria tecnologia.
“Se eu não crio uma jornada pós-venda para esse cliente, o meu único ponto de contato com ele vai ser a venda de uma nova máquina. E até quando eu vou ficar vendendo novas máquinas para um cliente?”, questiona.
A nova estratégia busca justamente ampliar essa relação.
A proposta é acompanhar o profissional desde o conhecimento inicial da tecnologia, ainda no pré-venda, e, após a aquisição, inseri-lo em uma jornada estruturada de desenvolvimento, com níveis básico, intermediário e avançado.
O objetivo é fazer com que o cliente aprenda não apenas a operar o equipamento, mas a explorar suas possibilidades clínicas, desenvolver novos protocolos, combinar tratamentos e incorporar a tecnologia de maneira consistente à rotina da clínica.
“O quanto conseguimos potencializar o conhecimento do cliente e também o crescimento da clínica com a máquina que ele já tem?”, diz Stephanie.
O problema não é apenas técnico
A estratégia também parte de uma dificuldade histórica da formação dos profissionais de saúde.
Segundo Stephanie, médicos e outros profissionais chegam ao mercado com formação técnica, mas nem sempre preparados para administrar o negócio que passa a existir quando abrem seus próprios consultórios e clínicas.
“A gente sai para a prática clínica e vai para um mercado muito cru. Tecnicamente capaz, mas, em termos de gerir um negócio e ser empresário, sai extremamente cru.”
Na avaliação da executiva, três competências precisam evoluir simultaneamente: conhecimento científico, domínio técnico e gestão.
A formação técnica precisa acompanhar a evolução constante das tecnologias. A ciência, por sua vez, é necessária para que o profissional desenvolva raciocínio clínico e não se limite à reprodução mecânica de procedimentos.
“Para a gente ter a habilidade de fazer, tem que ter o conhecimento científico para embasar essa habilidade. Senão, a gente vira robô”, afirma.
A gestão completa essa equação.
“Hoje, em um mercado competitivo, com pacientes cada vez mais exigentes em relação a resultado, a gestão é um pilar extremamente importante para a sustentabilidade do negócio junto com a ciência. Quando um profissional une ciência e gestão, a chance de ter sucesso é muito maior.”
O protocolo não é o vilão
A discussão sobre educação também passa por um tema recorrente na estética: a dependência de protocolos prontos.
Stephanie reconhece que o mercado tem predileção por aquilo que chama de “receita de bolo”, mas pondera que protocolos continuam tendo um papel importante, especialmente no início da curva de aprendizado.
Eles funcionam como um ponto de partida para padronizar a aplicação, aumentar a segurança e permitir maior consistência entre diferentes profissionais de uma mesma clínica.
Conforme o profissional ganha conhecimento e experiência, porém, sua capacidade de raciocínio clínico deve permitir decisões mais individualizadas.
A padronização, portanto, está no processo, não no paciente.
É justamente nesse ponto que a educação continuada ganha relevância. O desenvolvimento parte de fundamentos como anatomia, avaliação e indicação adequada da tecnologia até chegar à capacidade de construir uma jornada terapêutica individualizada.
“O grande valor de um profissional é saber direcionar para o paciente o tratamento certo, na hora certa”, afirma Stephanie.
Uma formação que também olha para o negócio
Um dos movimentos mais relevantes da nova estratégia está na decisão de incluir conteúdos ligados ao negócio dentro da jornada educacional.
Para isso, a companhia pretende estruturar um grupo de speakers com diferentes perfis.
Alguns terão maior atuação técnica, outros científica e outros serão direcionados a temas ligados à gestão e ao desenvolvimento dos negócios.
A proposta ainda está sendo desenhada, mas a intenção, segundo Stephanie, é criar uma experiência educacional 360 graus, combinando formatos presenciais e digitais.
Atualmente, parte relevante dos treinamentos acontece online. A intenção é ampliar a presença física ao longo da jornada, conectando os diferentes pontos de contato do cliente com a companhia, desde demonstrações e congressos até a aquisição do equipamento e o desenvolvimento posterior.
Uma mudança também no modelo de relacionamento
A iniciativa acontece em um momento estratégico para a MedSystems.
Após a chegada da Classys, a companhia passa por um processo de reformulação e pretende fortalecer sua posição na América Latina não apenas por meio do lançamento de novas tecnologias, mas também pelo relacionamento construído com os clientes depois da aquisição.
Para Stephanie, é justamente nesse pós-venda que existe uma das maiores oportunidades.
“O que podemos esperar dessa reformulação é um pós-venda muito mais robusto e estruturado, para que esse profissional realmente aproveite toda a potência da tecnologia e consiga gerar resultado para o crescimento do negócio.”
A lógica representa uma mudança relevante para uma indústria historicamente concentrada no lançamento e na comercialização de equipamentos.
Em um mercado no qual novas tecnologias surgem em ciclos cada vez mais curtos, a disputa pode começar a migrar do equipamento isolado para o ecossistema construído ao redor dele.
Isso significa que treinamento, ciência, protocolos, atualização profissional e até desenvolvimento empresarial passam a compor a percepção de valor do investimento realizado pela clínica.
O legado que Stephanie pretende construir
Para a executiva, o primeiro desafio será montar uma equipe científica forte e, paralelamente, desenvolver uma rede de líderes de opinião e speakers capaz de ampliar a produção e a disseminação de conhecimento sobre tecnologia.
Stephanie pretende transportar para o segmento de equipamentos parte da experiência acumulada ao longo de 15 anos no mercado de injetáveis.
“Quero construir um time forte que realmente faça diferença no mercado em relação a conteúdo e ciência dentro de tecnologia”, afirma.
No fim, porém, a executiva resume o objetivo da estratégia em um indicador que está além da venda de equipamentos.
“Fazer com que esse profissional se desenvolva para entregar o melhor resultado possível para o paciente na ponta.”
Para a MedSystems by Classys, a aposta é que, quanto mais preparado estiver esse profissional, científica, técnica e empresarialmente, maior será também sua capacidade de transformar tecnologia em resultado.
E, em um mercado cada vez mais competitivo, a inovação pode deixar de ser medida apenas pela tecnologia que uma empresa coloca dentro da clínica e passar a ser medida também pelo que ela ajuda o profissional a fazer com ela.
